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tob企业以弱胜强的七条军规! -凯发棋牌

2022/1/21 8:50:36

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在辅导众多企业的过程中,段王爷往往遇到boss们这样的问题:“您讲的是hw,臣妾做不到”。对此,段王爷也只能呵呵一笑,hw难道不是2万块起家,从一个倒买倒卖香港交换机的皮包公司,面对七国八制(贝尔,阿尔卡特,北电,爱立信,诺基亚,西门子,摩托罗拉,nec)这些20年前就是千亿级的五百强巨头,在不断摔打锤炼的炼狱模式中爬出来,用圣斗士模式逐一干掉过去的师傅,成为今天中国企业的头牌么?学习hw,如果不学这股子拗劲和霸气,不敢想“天下三分,必有其一”,不敢提“我的字典里面从来没有第二”,争做行业领导者,那么这种企业本质上是得过且过,不可造就的


成就梦想需要脚踏实地,除非含着金钥匙出身,自带光环,如果不是那就回归现实吧。企业发展的本质就是不断的以弱胜强,壮大自己,提升规模和行业地位。但放到台面的牌不多时应该如何去打?去赢得生存的空间和发展的机会,又该如何借势把握战略机遇,以弱胜强最好的示例就是我d和hw的发展史,总结为七条军规: 


01

寻找战略三不管地带


正午的阳光下也有阴影,对手再强总有关照不到的地方,伤其十指不如断其一指,在暗处寻找生机,需要集中优势兵力找到自己的根据地和产粮区,农村包围城市始终是打怪升级的第一步。hw最开始就是看上了国内县级城市,利用了当时供不应求的趋势,在巨头们不屑一顾的次级市场找到了生存空间。同样,在2000年出兵海外的时候,也是这个套路,“雄赳赳气昂昂,跨过太平洋”只是个振奋人心的口号,真正啃下来的却是大西洋彼岸的中东非洲市场。hw初期的市场拓展可以用“三千三万”来总结,战狼般的销售队伍,走过千山万水,吃过千辛万苦,排除千难万险才打出了一片天。再看这两届的美国选举,川普vs希拉里,川普vs拜登,从来输赢不在于总票数,而在于能搏一把的摇摆州!因此,做好战略沙盘,从沙盘到营盘再到赢盘,找准自己的摇摆州,建立根据地,集中发力才是正道

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02

客户关系是第一生产力


中国社会不讲交情和利益是不行的,海外也一样只是圈子更小而已。但是前提是信任,由人的信任上升到公司的信任。因此,客户关系是第一生产力,人是情感的动物,以情感人,把客户关系做到“家”是最有效,成本最低的方案。在客户层面培养自己的铁票,开口给机会才是初期最难的。分析不同阶层的客户,还是马斯洛需求模型比较好用,把个人诉求和公司诉求都满足的才是凯发真人网娱乐的合作伙伴,否则只是朋友,供应商或者局外人。不同客户出错牌就是找死。股份换资源,换背景,换投资,资源整合,变成自家人,傍好大腿是速成的一把双刃剑

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03

利用供应链管理


利用供应链管理的原则,稳定和降本是供应链的永恒话题,但没有鲇鱼的时候,对供应商的管理其实无从谈起。有战略供应商的一供,就一定会有优质供应商的二供,合格供应商的三供和潜在供应商池。企业要做的就是态度决定一切,对准山头客户表明态度,争当鲇鱼,去啃骨头,给其他供应商施压,帮客户降本,提升技术和服务质量,变求着进为抬着进,把自己的kpi变成客户的kpi,局面就会大不一样。hw被引入一些大t,无一不是因为客户对e,n不满(商务,技术,服务)带来的机会,还是郭德纲那句话:“不是我有多优秀,全靠同行衬托”。交情和时机到了,一定要问一句:我需要做什么,才能给我效犬马之劳、共创佳绩的机会呢?


04

永远的价格战


能撬动客户最直接的还是令人无法拒绝的价格。hw之所以刚开始跟cisco闹得不可开交,就是在美丽国大张旗鼓的打了个广告,用的是金门大桥(cisco的logo)为背景,只有一句广告词:“唯一不一样的就是价格!。这个梗后来被同城友商用烂了,也是号称跟h不一样的就是价格。对于战略山头客户,一定先予后取,予的是免费的设备,服务,甚至融资,但是取的更多,品牌,技术,供应链,团队乃至管理的提升被行业大客户临幸下,开个光感觉是完全不一样的。所以送出去就是胜利,一定要设置战略补贴,上下统一思想,不要斤斤计较,自我关闭了开光入道的那一点点门缝。


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05

差异化打法


利用好对手的傲慢,对手因为商务,技术,服务等原因不做的我来做,实现技术上的突破。快速,灵活,机动,贴身,服务永远是中国企业对抗巨头的优势。hw撬开欧洲市场的大门,在对手大本营干下来快40%份额,就在于老余带头研发的分布式基站(过去的基站跟柜式空调一样,粗大笨重,分布式基站跟分布式空调一样,小巧轻便)和singleran(一个产品支持2/3/4/5g,一份的钱干几份的事),不光解决性能和价格的问题,核心解决了运营商的站点获取问题,帮助客户快速布网,快速盈利,最终让这些矜持、傲娇的贵族运营商做了抛弃“原配”(e,n,s,a)的负心汉。


06

形成凯发真人网娱乐的解决方案


想尽一切办法,黏住客户的最好方式就是不断的挖掘客户需求,延展凯发真人网娱乐的解决方案,解决售前,售后问题,既可以黏住客户,又可以实现二次销售、组合销售和增值服务。2010年,段王爷在h还是个小兵的时候,发现h在无线、有线、数通领域都是前三,分别面对老大e,a,c,没几年就变成各个行业老大了。这跟超市没啥区别,你在超市能把所有东西都买了,还会去专门的肉市场么?


07

把握产业周期中的战略机遇


早年任老板押宝3g,差点没折腾死,险些卖身给moto。但是胜负不以一时而论,先进的、未来的始终会来。领先一步是先烈,领先半步是王者。早期2g3g时代,hw农村包围城市尝到了甜头,有人,能打个电话,上个网就好,覆盖是第一位的。但是进入4g时代,发现流量高地全在城市热点区域,投入产出是边缘区域的十倍乃至百倍。因此,及时调整战术,通过激进的搬迁战术(说白了就是送,送,送),抢占了未来的制高点,才得以不断繁衍生息。所以,看清产业发展规律,把握战略机遇,当断则断,提前布局,敢于下重注才是一个企业弯道超车、基业长青的根本

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总结:以上七条军规,1、7是战略的选择,2-6是以客户为中心的执行,这是hw从小到大遵循的商业铁律,选择始终比努力重要,战略和战术的勤奋缺一不可。最后,弱小和无知从来不是生存的障碍,傲慢才是!



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