公司新闻 市场活动 商学院资讯

百思特直播课程精读(二)|【迎战】从野蛮生长游击队到高效作战正规军的蜕变 -凯发棋牌

2022/4/14 18:08:15

导读

4月13日晚8点,百思特商学院抗疫系列课程《加速企业复原力第二课:迎战》准时开播。第二期邀请到百思特战略营销专家、华为ltc营销变革第一任项目总监、华为ltc流程与铁三角组织主要设计者付老师作为主讲嘉宾。

当企业发展到一定阶段时,营销能力的建设必须从个人向团队转变。本期围绕企业在销售端面临的协同作战、经验复制、体系建设、激励方式等问题,为企业解答营销团队如何从个人军孤奋战向团队协同作战转变,把销售英雄的经验复制到团队中,打造一支高效作战的营销正规军!


销售常见的7大问题

对于企业来说,最重要的是收入。客户产生收入,销售才能造血。企业要活下去,首先要抓住销售这个龙头!根据300 场辅导课经验,我们总结出销售常见的7大问题:

微信图片_20220414181300.png

从游击队到正规军,重在建设组织和流程

世界上最有效率的组织是哪个?

答案是军队!华为一直在学习军团作战的方法。

为了可以用灵活机动的战略战术来抓机会,华为在去年成立了第一批的5个军团。在这5个军团里面,产品销售和服务人员组成了一支面向客户的作战军团。在今年刚刚过去的3月份,华为又成立了第二批的10个兵团,用军团战术不计代价地去改造煤矿、港口、码头、电力等传统行业。

所以营销团队应该向军队学习,用军队的作战方式来武装一家企业的营销团队,形成整个营销军团的作战方法。

从销售游击队转化为高效正规军,必须要经历过下面4个阶段:销售直觉销售技巧,再总结销售方法,最后形成我们的集大成销售的兵书——ltc营销体系

微信图片_20220414174458.png

构建以客户为中心的ltc营销能力体系

从2008年开始,华为花费了10年时间,建立起以客户为中心的ltc营销能力体系,回答了一家企业在营销过程中的4个问题,让销售能够实现军团化作战。

1.谁来满足客户的需求?

一线组织来满足客户需求。华为建立以客户代表(ar)、凯发真人网娱乐的解决方案代表(sr)、交付和服务代表(fr)为核心的“铁三角”作战单元;与中后台的区域组织,总部的机关组织一起构成完整的营销团队。

2.营销团队做什么?

第一件事:客户关系管理。销售要去找到客户,了解客户,分析客户,明确客户的诉求、战略甚至是考核kpi,与客户构建良好的关系。

第二件事:凯发真人网娱乐的解决方案管理。建立关系的目的是为了向客户销售产品,凯发真人网娱乐的解决方案管理就是负责根据客户的需求开发凯发真人网娱乐的解决方案,并最终提供给客户。

3.团队如何运作?

整体就是根据ltc销售流程运作。这里需要区分一点:ltc和ltc流程是两回事。ltc是华为的营销体系,包括了组织、能力、考核等。ltc流程是一个销售流程,用于指导营销团队如何接触客户,挖掘线索匹配方案,并让客户接受方案,继而签订和履行合同的过程。所以我们用ltc的销售流程来指导铁三角如何打仗。

4.如何发挥团队能动性?

铁三角为什么愿意打仗?因为有导向驱动的价值评价价值分配体系,也就是营销人员的考核和激励。

如何发挥铁三角的作战效能

铁三角不是简单地一个人负责客户关系搞商务工作,一个人负责产品,一个人负责交付。它的作战需要协同配合,互相支持

● 资源中心提供炮火支援

铁三角必须能够呼唤到后方的资源,资源中心的重装旅就是铁三角作战的后方炮火。他们由懂产品,凯发真人网娱乐的解决方案,交付服务和研发的专家组成,了解产业和市场。当铁三角发现基地需要呼唤炮火支援的时候,重装旅就迅速赶来支援战斗。

● 能力中心负责能力建设

企业需要建立一个能力中心,负责建设和培养我们战士的作战能力,打造铁三角和资源中心快速迎战的能力,实现机动灵活的战略战术。

● 共享kpi发挥协同效应

要让铁三角协同作战,机制一定要发挥作用,这个机制就是共享的kpi和获取分享制。考核铁三角不能各管一段,而是要让大家采用共享的kpi。这个kpi要遵循目标一致,但区别细节,根据不同的职责区分客户关系、商务、凯发真人网娱乐的解决方案、交付等不同的侧重点。只有铁三角的kpi目标一致,才能实现铁三角的紧密协同和有效运作。

总结ltc营销体系的五层模型

市场营销的过程实际上是向客户选择价值、传播价值、传递价值的过程。ltc营销体系包含了五个层次:理念、战略、战术、战役、组织人才

微信图片_20220414174509.png

阅读推荐:《营销战》艾·里斯、杰克·特劳特

微信图片_20220414174519.jpg

市场营销就是战争

客户的心智就是我们要占领的阵地

而竞争对手就是我们的敌人

把项目管理的方式运用到营销过程中

把营销该做的规范动作管理起来


案例分享

●某家行业龙头电器公司,已经组建了铁三角运作,但互相之间存在不配合的情况。

凯发真人网娱乐的解决方案:铁三角的建设过程中,销售人员需要一个接受的过程。经过调研了该公司的经销商、大客户和营销团队。开展了一系列包括项目分析会、大客户关系方案等培训;并协调后方的凯发真人网娱乐的解决方案团队来整合产品提供凯发真人网娱乐的解决方案。

客户收益:帮助铁三角组织运作得更加协调顺畅。

客户评价:越做越有味道,越做越有难度,越做越想做。

●某全球领先的零售银行,目标是跨界向华为学习营销,优化流程,提升效率。因为属于国家的特许经营,营销手段比较简单粗陋,急需学习华为科学化的营销体系和作战方法。

凯发真人网娱乐的解决方案:让客户经理成为关键,组建两类的铁三角模式:客户经理 产品经理、产品经理 交付经理。通过优化客户接待和营销人员绩效,节省了开户时间和员工应付业务性工作的时间,解放一线生产力,形成以客户为中心,服务好个人客户的核心宗旨。

客户收益:客户经理人均节省115个小时/年;每一笔账户变更节省16分钟;过滤46.27%的非加强型尽调。


返回列表

百思特助力中国企业“以变革 谋未来”!