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百思特直播课程精读六|【破局】加速转化,打造b2b低成本获客引擎 -凯发棋牌

2022/4/29 9:10:33

4月25日晚8点,百思特商学院抗疫系列课程《加速企业复原力第六课:破局》准时开播。本期邀请百思特管理咨询集团数字化转型专家,全球顶尖企业数字化转型专家顾问,中央财经大学特聘讲师——刘老师作为主讲嘉宾。

一场由数字化转型带来的产业变革正在蓬勃发展,数字化营销也伴随技术进步,发生巨大的变化,b2b企业的营销也由传统线下模式逐渐向数字化迈进。本期围绕数字化营销概念框架和数字化营销的内容引擎两大板块,为b2b企业引入数字化营销概念,打造低成本获客引擎。


数字化营销概念和框架

数字化营销是用数据驱动营销。数字化时代的信息渠道非常庞大,客户寻找资讯时不再依赖于线下,而是通过线上的渠道获取信息。数据显示,有68%的客户在联系销售前,其实已经做好决策了。在数字化时代,谁能在客户与销售接触前,就能了解到客户的需求,去影响未知客户,才能占领竞争的制高点。

未知的、线上的客户在营销中越来越占据举足轻重的地位。以华为为例,华为不仅在通讯设备这些b端业务上很出色,它的手机业务同样做得很好。因为华为它不仅有销售的铁军,营销也非常出色。比如华为参加展会时,在客户还没有接触华为、没有参观华为展厅,也没有和华为销售接触的时候,就开始在线上做很多展会预热报道,通过线上的方式收集客户表单等等。所以在很多客户还是未知客户的时候,华为已经开始用数字化的手段去铺货,去触达客户,去了解客户的需求。

数字化营销不是“数字化 营销”

数字化营销的价值:为企业带来高质量的客户。数字化不是单纯地在线上做一些推广投放,或者通过阅读量、曝光度来衡量效果。数字化营销要实现转化,必须先解决四个难题:

目标客户在哪里?通过已经购买过产品的老客户、有购买意愿的客户等,推导出目标客户的画像和特征。

如何吸引购买?针对不同画像的客户设计不同的营销材料和销售话术。

如何触达客户?基于前期的数据分析和客户画像,找到客户获取信息的渠道,进行精准投放。

投多少钱广告?看这个广告能带来什么样的客户,投出产出比如何,这些需要基于数据来分析,否则投广告是没有底的。


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通过不同的数字化工具,帮助销售更好地获取高质量客户线索,分析客户数据和需求,提升效率。对于营销管理者来说,可以从数据中获得洞察,及时调整策略方向。

数字化营销的内容引擎

内容营销是一种战略性营销方式,专注于创建和分发有价值的、相关且持续一致的内容来吸引和留存明确定义的受众,并最终推动有利可图的客户行为。

——内容营销之父 乔·普利兹

案例分享:

the furrow:世界最古老的内容营销

这是一家做农用机械企业推出的面向农场主的杂志,为他们提供可以在运营中应用的知识:如何播种、喷洒以及农作物种植技巧,分享一些农场主可能需要的知识和遇到的需求。


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blendtec:一家做搅拌机的企业,通过发布搅拌各种物品(如ipad)的视频,既吸引了点击量,又展现出产品的质量品质,这一系列不仅获得600万点击,并带来了700%的销售增长。


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内容在数字化营销中起到直接转化客户;帮助获得曝光、扩散和外部链接;能够穿透固有受众,接触到新客户;并促进品牌知名度和信赖感的作用。

内容营销的见效慢,但是对于to b企业的来说,它的效果更长久,获客成本更低,并且可以形成品牌差异化竞争力。

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