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百思特直播课程精读(一)|【胜战】解锁常胜营销铁军的成功密码 -凯发棋牌

2022/4/13 9:08:53

导读

4月11日晚8点,百思特商学院抗疫系列课程《加速企业复原力第一课:胜战》准时开播。首期邀请百思特管理咨询集团营销管理专家、前华为某产品线mkt部长、国内知名上市企业副总裁kevin作为主讲嘉宾,围绕企业必然面对的核心营销问题,讲述企业如何实现从销售到销售管理的系统化升级。

通过分享华为的标杆经验并结合自身企业实战经历,帮助企业找到如何真正把能力建立在组织之上,实现个人力量到组织力量转变的做法打法,最终打造一支战无不胜的高效营销作战队团队。

企业不同发展阶段的营销管理痛点

10亿的追赶者阶段能力重组,做加法。把过去老板能够做的事情,高管能够做的事情,变成营销管理的模式,这个阶段最重要就是销售管理的标准化。同时要努力再打下一些大客户,通过完善的培训机制把销售能力传递下去。

50亿的领先者阶段组织重组,做乘法。当企业处于第二、三名位置的时候,如果没有一套市场研发销售交付一体化的流程体系,经验和打法是很难沉淀复制的。其次,企业需要有一个领导市场的产品来开拓市场;同时,这个阶段的绩效跟激励方式也非常重要。

100亿领导者阶段模式重组,指数增长。能够完成从往凯发真人网娱乐的解决方案向顾问式销售的转变,同时要建立对行业的控制力。


快速提升销售业绩的三板斧

疫情期间也是客户拜访难进行的时候,管理者尤其要清晰这个时候可以做什么事情。我们讲的三板斧,就是第一盘客户,第二盘价格,第三盘人员。

什么叫盘?我们要把客户进行分类:哪些是我的品牌客户,哪些是我的利益客户,哪些是我的商业客户,哪些是我的低质客户。

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为什么这么讲?因为这是在不增加投入,不改变过去的管理方式的情况下,也能做好的三件事,而且是销售管理三个最基本的东西。

首先很多时候我们根本不知道客户在想什么;其次,真正管好价格,整个的销售额和盈利会有大幅的改善。最后一点就是管好人员,我们销售正常的淘汰率是在15~20%,低于这个淘汰率说明这个销售团队是没有战斗力的,高于这个比例说明这个销售团队氛围不好。只有把优质的资源给到优质的客户,我们才能跟客户共同成长。


建设卓越营销体系的六大核心要素

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营销六脉神剑核心:根据行业底层逻辑,因材施教的设计企业营销体系升级路线。

大家都想学华为,关键是要在哪些要素上学华为。华为分解出营销四要素,认为所有的生意离不开这四个基本面:

●第一:客户关系

●第二:凯发真人网娱乐的解决方案

●第三:交付服务

●第四:商务融资

不同行业四要素的比例权重是不一样的,所以我们不建议盲目的抄袭华为,而是要学习华为营销的底层逻辑,加上我们自身行业的标杆和自身的沉淀,最终找到我们努力提升的一个方向。


华为市场营销经验对中国企业有什么启发

1、学流程:围绕客户决策链和销售场景设计销售流程(151工程)

“1”个营销资料库

“5”个销售必经的拓展动作

“1”个销售项目管理

一句话总结:一切行动听指挥,一切动作标准化,一切业务流程固化在组织之上,打破对人的依赖。

2、学封赏:三条红线制定销售绩效设立与考核

定销售目标的核心是要跳一跳够得着,所以它有上限和下限,叫跳着摸和触线出死,尤其要严防战略竞争对手突破。

3、学练兵:五重熔炉打造特种兵流水线

从销售团队的打造来讲,华为有一套独特的方法。相较于一般企业试测式的培养,华为通过强化式的基本功的锻炼以及场景式的训练,快速提升销售能力。

4、学文化:探索销售之道,以客户为中心如何贯彻到底?胜则举杯相庆,败则拼死相救如何实现?狼文化如何打破山头,上下同欲,实现个人英雄和团队作战的完美平衡?

华为有一句非常著名的话叫“以客户为中心”,真正把以客户为中心坚持到了极致。另一方面,小胜靠勇,大胜靠德。如果放弃了以客户为中心,有一天客户就会放弃你。


案例分享

初创企业如何快速打造营销铁军?

x公司是一个做自动化标准件的子公司,刚开始的时候基础特别好,有技术有产品,但是缺乏销售。当时的公司招聘了很多的应届的大学生,销售队伍就是由几个有经验的销售主管和应届生组成的。

通过华为的销售培训强化训练,让销售经验沉淀复制,新销售能够快速的扑向市场,在两年的时间内就实现了销售额三个亿。

老牌上市企业如何从卖产品到卖凯发真人网娱乐的解决方案?

y公司有4000多家客户,覆盖二三十个行业,随着规模的增长,公司的管理思路和经营模式发生了一些变化,难以找到战略主线。从二三十个行业同时发力,是很难实现增长的。

通过融入式咨询重塑营销体系,明确新业务方向,聚焦主航道业务,拉通产销研;并完成销售平台搭建、销售队伍建设,同时抓住5g和新基建的热潮,实现业绩连续增长。2021年的财报显示营收50亿,净利润6亿 。


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