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专家答疑|抗疫系列课程二【迎战:从野蛮生长游击队到高效作战正规军的蜕变 】 -凯发棋牌

2022/4/18 9:55:57


导语

当企业发展到一定阶段时,营销能力的建设必须从个人向团队转变。本期围绕企业在销售端面临的协同作战、经验复制、体系建设、激励方式等问题,为企业解答营销团队如何从个人军孤奋战向团队协同作战转变,把销售英雄的经验复制到团队中,打造一支高效作战的营销正规军!

本文来自于《加速企业复原力第二讲:迎战——从野蛮生长游击队到高效作战正规军的蜕变》主讲嘉宾付老师对企业家朋友在课程中的问题答疑。


1、能力建在组织上,如果铁三角能力参差不齐怎么办?

答:铁三角运作对三个角的能力都有要求,所以我们做铁三角的能力建设时要先明确铁三角的角色认知,铁三角是三个销售:凯发真人网娱乐的解决方案销售、商务销售和交付与服务销售。三个销售都需要通过学习ltc营销体系的五层模型,来构建以下5项能力:

a.善于管理客户需求。

b.根据客户的需求匹配凯发真人网娱乐的解决方案。

c.管理客户的满意度。

d.构建良好的客户关系。这一点特别强调一下,很多企业认为做客户关系只是销售的事,和售前、凯发棋牌的技术支持(凯发真人网娱乐的解决方案经理)、交付没有关系。这是不对的,铁三角的一个本质标准,就是“每一个角”都有做客户关系的责任。

e.销售项目的运作能力,也就是基于ltc的销售项目运作和管理能力。


2、如何看待施工企业低价竞标,甚至低于成本价竞标的问题,有没有什么办法来应对?

答:有办法应对。

给大家举一个我曾经辅导过的一个工程类企业的例子。工程类企业的项目都很大,竞争非常激烈,所以经常会出现低价中标的情况。

他们原先是通过二次经营来解决。就是合同签订之后,在售后交付时,通过变更合同来改变低价中标的问题。为什么企业会低价中标?因为没有差异化的竞争力。因为不能差异化,或者是客户关系不强。要解决这个问题,就需要铁三角在售前去寻找差异化的凯发真人网娱乐的解决方案。

比如当别人都在拼工程的时候,你可以去做一些投资,或者是一些差异化的产品。我辅导的这家企业,他们有装配式的建筑、钢结构产品,这不是每一家企业都能做的,用产品加工程的方式,或者是投资加工程的方式,来实现差异化的方案。同时在运作上把铁三角绑在一起,而不是只靠业务员自己去完成。


3、面向经销商渠道体系的营销管理或营销铁路建设,有哪些要注意的要点和层面要素?

答:这个我给大家梳理一下,既然是经销商,就是渠道体系,就意味着它是产品到达客户的渠道。所以他是你的友军,因此你要把经销商看成是公司自己的销售。这实际上就是团结了四面八方的同盟军,和你一起来做销售。

但是要注意一点,经销商毕竟不是自己公司的员工,所以经销商害怕你抢走客户关系。而你又害怕你的经销商掌握着客户关系,去选择别的供应商把你甩掉。那么这个时候怎么办?华为采用的是mpr管理伙伴关系。就让你的经销商去签单,获得相应的利益;同时又根据客户特性,特别是对一些大客户进行持续的高接触,避免被经销商控制客户,这样才能制人而不受制于人。通过管理渠道和经销商的伙伴关系,来解决渠道的识别、招募、认证、赋能评估等问题。


4、销售人员除了用佣金提成激励外,还有什么更好的激励方式?

答:激励的手段多种多样,可以物质激励,也可以非物质激励。物质激励,比如说费用包干制,获取分享制都可以;非物质激励,比如说荣誉奖等等。


5、ltc建设过程中信息化方面都做了哪些工作呢?

答:ltc建设的信息化工作是要先把业务流理顺。业务流理顺了之后通过crm系统来固化。当然,crm系统也有多种多样,不仅仅是销售自动化。


6、业务实际运作中,多部门多岗位一起开发业务常常出现信息不统一、目标有分歧、各自为政的散兵作战情形,怎样建立指挥系统才能让大家形成一体化无分歧的协同作战?

答:要实现协同作战,必须实现组织协同、流程协同、考核的协同,通过这三个方面的协同,实现我们人员的协同。


7、如何激发组织人才行动力,设计高效营销团队kpi呢?

答:这个问题很大,营销人员的kpi,一般要做到铁三角kpi的绑定互锁,这样才能够目标一致,协同工作。


8、公司人力资源有限,铁三角是否只能适用于重大和主要项目?

答:这个涉及到对铁三角本质的理解。铁三角是一个任务型团队,团队是三个角色,不是三个人,一个人也可以做铁三角。


9、商务,方案和交付的绩效分配比例怎么样比较合理?

答:这个绩效的分配比例没有一个特定值,因角色不一样而不一样。如果你是铁三角里面负责客户关系和商务的角色,那么当然在客户关系和商务上给你分配的比例就是最大的,那如果你是负责凯发真人网娱乐的解决方案的,那凯发真人网娱乐的解决方案上分配的比例就是最大的。


10、铁三角在拿项目过程中,商务销售和技术方案销售起主要作用,这时的方案实施团队主要工作是什么?如何配合拿到项目?

答:确实在售前的工作中,商务和技术方案是最主要的,交付起配合的作用。但是对于项目性的交付,在售前时交付一定要介入,目的就是保证我们售后交付项目时的可交付性,这个是很重要的。


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